창업 아이디어X 검증된 니즈O 찐 니즈 찾기 / JTBD 방식 문제정의

 

 

창업, 좋은 아이디어보다 검증된 니즈가 더 중요

 

좋은 아이디어는 넘쳐난다.
하지만 진짜 필요한지, 돈이 되는지, 사람들이 원하는지는 완전 별개다.
빠르게 만들고, 빠르게 실험하고, 빠르게 고쳐야 살아남는다.
그래서 아이디어 검증은 선택이 아니라 생존 조건이다.

 

 

❌ 스타트업이 망하는 흔한 착각

• 시장에 대한 착각
  “우리 제품을 사랑할 거야!” → 고객은 다르게 생각함

 

• 고객 무시
  “우리가 더 잘 알아!” → 실제 니즈 외면하고 자기 확신에 빠짐

 

• 마케팅·세일즈 전략 부재
  “좋은 제품이면 알아서 퍼지지 않을까?” → 현실은 그렇지 않음

 

아이디어 검증이 꼭 필요한 이유

항목	핵심 내용
시장 수요 파악	진짜 수요 있는지 확인 안 하면 시간·비용 다 낭비됨
위험 감소	초기에 문제 잡으면 큰 돈 들어가는 실수 줄일 수 있음
자원 효율적 사용	한정된 자본과 인력을 가장 똑똑하게 써야 함
고객 인사이트 확보	고객 목소리가 제품 적합성을 높이는 핵심
제품 개선	피드백 기반으로 계속 발전하는 제품 만들어야 생존 가능
비즈니스 모델 검증	수익 나는 구조가 있는지 반드시 확인해야 함
투자 유치 기회 확대	검증된 아이디어는 투자자에게 훨씬 더 매력적으로 보임

 

피드백 기반 아이디어 검증 프로세스

단계	주요 내용
아이디어 정의 및 명확화	핵심 요소와 목표를 명확히 정리하고 기대 효과까지 분명히
초기 피드백 수집	잠재 고객, 내부 팀, 전문가를 대상으로 인터뷰, 설문, 테스트 진행
피드백 분석	핵심 인사이트 추출 → 진짜 개선 포인트가 뭔지 파악
가설 설정 및 실험 설계	어떤 점을 검증할지 명확히 정하고 테스트 구조 설계
수정 및 개선	피드백 반영해서 아이디어 지속 개선 (필요하면 반복)
향상된 아이디어 재평가	추가 피드백 수집 → 시장 적합성 재확인
지속적 모니터링 및 조정	제품 출시 후에도 시장 반응에 따라 유연하게 조정

 

사례 예시

한 스타트업이 ‘비건 밀프렙 서비스’를 아이디어로 삼음
팀 내부는 ‘MZ는 헬시푸드에 진심이지!’라고 확신
인터뷰해보니 핵심 타겟은 '맛없을까 봐 걱정됨', '가격 부담 큼'
이후 메뉴 구성과 가격 정책 피벗 → 사전 신청률 2배 증가
MVP 테스트 

 

 

겉니즈 vs 진짜 니즈

 

👄 겉니즈 : 고객이 말하는 것

• “이 기능 있으면 좋겠어요”
• “이런 서비스 한 번 써보고 싶네요”
• 대부분 바람(Want)이나 피상적 희망사항
• 실행, 결제, 반복 사용으로 이어지지 않음

 

🔥 진짜 니즈: 고객이 행동으로 보여주는 것

• 지금 돈을 쓰고 있는 문제
• 반복해서 겪고 있는 불편
• 구글링하고, 우회 해결하고, 직접 해결하려 드는 행동
• 말보다 행동의 증거가 강력함

 

진짜 니즈를 캐내는 고객 인터뷰 설계법

핵심은 “말이 아니라 행동”에 집중하는 질문 흐름

‘말하기 좋은 질문’이 아니라 ‘행동과 맥락’을 끌어내는 질문

진짜 니즈 기반 MVP를 만들기 위해 꼭 포함해야 할 인터뷰 설계 플로우

 

• 겉니즈(말) vs 진짜 니즈(행동)의 구분
• MVP가 겨냥해야 할 진짜 Pain Point
• 지금 지불하고 있는 대상 vs 앞으로 지불할 수 있는 욕구
• 제품의 핵심 기능 우선순위 결정 근거

 

고객 인터뷰 5단계 플로우

 

💠고객 행동 기반 인터뷰 활용
→ “최근 2주 안에 이 문제 겪은 적 있나요?”
→ “그때 어떻게 해결했나요?”
→ 실제 경험 기반 질문으로 유도

 

👉 지금 겪고 있는 ‘진짜’ 문제인지 검증하는 첫 단계

 

💠 돈을 쓰고 있는지 확인
→ “그 문제를 해결하려고 돈이나 시간, 서비스를 얼마나 썼나요?”
→ “비슷한 걸 위해 결제한 적 있나요?”

 

👉 실행 의지 + 구매 가능성(지불 의사)의 확인 (Payment Intent)

 

💠 우회적 문제 해결 시도 탐색 
→  “그때 어떻게 해결하려고 했어요?”
→ 문제 해결 욕구가 강하면 행동으로 나타남

→  “혹시 다른 앱, 툴, 사람의 도움을 받았나요?”

 

👉 문제 해결 욕구의 강도와 구체적인 행동이 있었는지 확인

 

💠 구체적 상황, 빈도 질문
→ “얼마나 자주 불편함을 느끼세요?”
→ “그 문제를 해결하려고 얼마나 시간 썼나요?”

→ “그 문제를 겪었을 때 어떤 기분이 들었나요?”

→ “그 문제가 반복되면 어떤 영향을 미치나요?”

 

👉 단순 불편이 아니라 ‘지속적 문제’인지, 감정적 페인인지 체크

 

💠 기존 솔루션에 대한 불만 탐색

 

→  “지금 쓰는 서비스나 방식에서 아쉬운 점은 뭔가요?”

→  “어떤 점이 불편해서 100% 만족하지 못하나요?”

 

👉 차별화 포인트와 고객의 미충족 니즈(Underserved Needs) 확보

 

💠 선(先) 제안보다 관찰 기반 탐색
→ “이런 기능 원하세요?”는 함정
→ 대신 고객의 기존 행동과 루틴을 먼저 파악해야 함

 

 

💠 고객 피드백: “건강 챙기고 싶어서 헬스앱 깔았어요”
→ 겉니즈 같지만 실제 사용률 1%

 

💠 인터뷰로 파고듦:
“최근 언제 몸관리 필요하다고 느꼈어요?”
“평소 시간 없을 때는 어떻게 식사하세요?”

 

결국 진짜 니즈는 ‘바쁜 아침에 건강하게 한 끼 해결하고 싶은 욕구’
→ ‘출근길 한 손 아침 도시락’이라는 완전 다른 솔루션 도출

 

 

절대 피해야 할 질문 X

• “이런 서비스 쓰고 싶으세요?”
• “이 기능 있으면 좋겠죠?”
  
• → 대답은 대부분 Yes. 하지만 행동으로 이어지지 않음

 

실전 예시

요즘 시간 관리 어려우세요?"
→ 누구나 Yes. 의미 없음.

 

대신:
“최근 2주 중 일정이 꼬여서 문제된 상황을 설명해주실 수 있나요?”
“그때 일정 정리 어떻게 하셨나요?”
“시간관리 관련 앱이나 다이어리 써보신 적 있나요?”

→ 실제 문제 인식 여부 + 해결 시도 + 감정까지 다 얻어냄

 

 

필드에서 통하는 실전 전략 TOP 5

출처: 

• YC’s Startup School: “Launch fast, learn faster”
• Antler Playbook: “Build → Experiment → Iterate in Weeks, Not Months”

 

행동 기반 고객 인터뷰

• 사람 말 믿지 말고, 행동을 파악하라
• 실제 구매 경험, 문제 해결 시도, 자원 투입 여부 중심 질문 설계

 

페르소나 대신 ‘Job To Be Done’ 중심 접근

• 가상의 사용자 대신 고객이 해결하고 싶은 일(Job)에 집중
• 문제-맥락-트리거 분석이 핵심
• 나이, 성별, 직업보다 **왜 지금 이걸 쓰려 하는가?**를 파악

 

페이크 도어 & Click Test → 수요 사전 검증

• 제품 없이도 수요 확인 가능
• 유입률, 클릭률, CTA 반응 → 관심도 측정
• 핵심 가설만 검증하고 다음 스텝으로 이동

 

문제 해결 의지가 있는 사람에게만 팔아보기 (Pre-selling)

• “시장 전체를 타겟으로 하지 마라. 문제에 돈 쓰는 사람에게만 집중”
• 바로 돈 낼 의사 있는 사람 확인이 진짜 수요 검증

 

 

JTBD(Job To Be Done) 기반 문제 정의 (행동과 문제 정의, 사람 X)

 

JTBD는 “누구냐”보다 “왜, 언제, 이걸 하려 하는가”를 묻는 프레임
인구통계가 아니라 맥락 (Context) , 동기 (Motivation) , 기대결과 (Outcome) 에 집중하면
겉니즈를 넘어선 찐 문제가 보인다

 

 

1️⃣ 상황(Situation)을 구체적으로 파악

• 사람이 ‘이 일을 해야겠다’고 느낀 상황이 언제였는지 묻기
• 예: “최근 언제 OO 하려고 했어요?”, “그때 어디서 무슨 상황이었나요?”
• JTBD는 언제나 ‘트리거 상황’에서 시작된다.
  문제는 항상 맥락을 타고 온다.

 

 

2️⃣ 기존 해결 방식과 그 한계점 확인

• “그때 어떻게 해결했나요?”
• “그 방식이 만족스럽지 않았던 이유는 뭐였어요?”

지금 뭘 쓰고 있든, 불만족하거나 부족하니까 새로운 해결책을 찾는 것
기존 대안을 통해 고객의 미충족 니즈(Underserved Needs) 파악 가능

 

 

3️⃣ 고객의 기대 결과(Desired Outcome) 정의

• “그 상황에서 어떤 결과를 기대했어요?”
• “가장 중요했던 건 어떤 점이었나요?”

고객이 원하는 건 제품이 아니라 결과.
기능이 아니라 성과, 변화, 감정 상태임.
이게 핵심 JTBD 포인트

 

 

4️⃣ 감정과 동기까지 추적하기

• “그 일을 하려는 가장 큰 이유가 뭐였나요?”
• “그게 해결되면 어떤 기분이 들 것 같아요?”

JTBD는 행동 동기까지 포함한다.
고객은 논리가 아니라 감정으로 결정하고 행동한다.
이 감정이 ‘구매 트리거’로 작동한다.

 

 

5️⃣ JTBD 문장으로 정리

“나는 [상황]에서, [문제] 때문에, [기대 결과]를 위해 이 일을 한다”

 

🧩 예시:
“나는 아침에 정신없이 출근 준비할 때,

건강한 식사를 챙기기 어려워서,

빠르고 맛있는 한 끼를 원한다.”

→ 이게 바로 ‘Job’